INCHARGE BIの活用事例

INCHARGE BIの活用事例

実際に単価と稼働率のロジックツリーから、INCHARGE BIの効果を検証してみましょう。

「稼働率は上がったのに平均客室単価(ADR)が下がった」、「利益率がなかなかあがらない」、「忙しいのに儲からない」……。多くの宿泊施設様が抱えていらっしゃる「単価」と「稼働率」を課題に、INCHARGE BIの活用法をご説明します。

戦略を考えるロジックツリー

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では、INCHARGE BIで検証してみましょう

"単価を上げる=お客様は逃げる"の誤解
なぜ、稼働率が高いのか?を考えます

前年同月稼働率から「売れる日」と「売れない日」を予測。視点を変えると「単価アップ」の施策が見えます。
ポイントは、低価格プランの販売抑制と高単価プラン投入時期の見極め。

参考になるBIデータ

画面イメージ

BIデータからわかること

  • 特オン期は需要が高く、高単価でもよく売れるため、通常年間で一番高い料金を設定します。
  • しかし、ここで注目いただきたいのは、特オン期ではなく、その前後の単価です。
  • 本来は「もっと高い単価で売れるはずの時期」に適切な単価のプランを設定していないことで、収益拡大の機会を損失しているケースが多くあります。

POINT1のまとめ

単純に各プランの単価を上げるのではなく、高単価でも売れる時期を見極めながら低単価の販売を抑制することで、トータルの単価アップ(ADRアップ)につなげることができます。

客室は売れているが、実は"モッタイナイ"ことをしている
満室に近いだけで満足でしょうか?

特オン期前後の価格帯を見直してみましょう。「比較的安価なプラン」が「そのまま残って」いませんか?

参考になるBIデータ 1

(8月12日〜8月16日の宿泊単価データ)

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参考になるBIデータ 2

(8月5日〜8月9日の宿泊単価データ)

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BIデータからわかること

  • たとえばお盆直前の8月5日〜9日の「チャネル別人数帯別単価」を見ると、稼働率はお盆期間とほぼ同じながら、宿泊単価は3,500円ほど低くなっていることが分かります。
  • その要因は、ネットエージェントと自社ホームページの単価が低いからと考えられます。さらに注目すべきは一部のリアルエージェントでは高価格帯が売れているということです。
  • このことから、リアルエージェントの企画商品の単価は夏休み期間向けに高く設定されているのに対して…

POINT2のまとめ

「売れる時期」に「さまざまな単価のプラン」を販売することが、結果的に平均単価を落とす場合があります。

低単価プランの販売を抑制」する施策で全体的な単価アップへ
売れる時期だから打てる施策があるのでは?

特オン期だけではなく「その前後」の需要動向を見極め、「低単価プランのコントロール」を行うことが重要です。

参考になるBIデータ 1

(8月12日〜8月16日の宿泊単価データ)

画面イメージ

参考になるBIデータ 2

(8月5日〜8月9日の宿泊単価データ)

お盆の前週では、ネット系を中心に掲載されている低単価プランから売れていきます。これが「売れているのに単価が上がらない」大きな理由のひとつです。

画面イメージ

BIデータからわかること

  • 同時期の「申込タイミングデータ」を見ると、お盆の前週は早いタイミングで低単価プランが売れていることが分かります。その後、高単価のプランも売れ始めますが、ボリュームは大きくありません。
  • 多くの宿泊施設では、一つの客室タイプで複数のプランをつくられていると思いますが、すべてのプラン(高いものも 安いものも)をネットエージェントや自社ホームページに掲載し続けていれば、このような時期は低単価プランばかりが売れてしまいます。

POINT3のまとめ

「売れる日」=需要の強い特オン期前後は、一定のタイミングで低単価プランを売り止めして単価ダウンの要因を排除し、さらに高単価プランを投入することで「単価アップ」の要因をつくる必要があります。

「低単価プランのコントロール」はタイミングの見極めが必須
しかし、それをどう見極めればよいのでしょう?

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