導入事例

販売分析による単価アップ

INCHARGE BIだからできること。
収益を最大化するレベニュー・マネジメントへの挑戦

日光温泉
花衣の館 日光千姫物語様

お話をお伺いした方:代表取締役社長 根本 芳彦様

花衣の館 日光千姫物語様
客室総数 :44室 栃木県日光市安川町6-48 TEL:0288-54-1010
ホームページ:http://www.senhime.co.jp

大谷川や雄大な山々が目前に迫る露天風呂で、温かな日差しに包まれて自然の歌声に耳を傾ける癒しの時――。平成8年創業の日光千姫物語様は、日光東照宮まで徒歩5分と二社一寺の観光に大変に便利な場所に位置しています。四季折々の日光連山を180度のパノラマで望める純和風旅館で、特に女性のお客様に人気が高いお宿です。女将の細やかな対応も人気で、結婚記念日など特別な日の宿として多くのリピーターに愛されています。

導入事例概要

ご利用機能

  • フロント会計
  • 顧客管理
  • 予約管理
  • Web連動
  • 売掛管理
  • INCHARGE BI
  • 冷蔵庫管理

課題と効果

データに基づいた分析・販売戦略を実践したい。
クリック一つで売上動向やマーケットデータなどが取れるため、迅速な販売分析が可能になった。
稼動率だけでなく、宿泊単価を上げたい。
「申込タイミングデータ」と「客室稼働率データ」から、最適な価格や販売時期の設定など戦略的な対策が打て、収益率が向上した。
マーケット動向を先読みして先手を打ちたい。
数値データが、グラフや表など直感的にわかる形で提供され、特別なスキルがなくても課題が見えやすく、分析と対策が行いやすい。

クリック一つで販売分析データとマーケットデータが取得できる

「これからは、旅館においてもデータに基づいた販売戦略が必要不可欠になる」以前からそう考えていた代表取締役社長の根本様。しかし、大規模ホテルのようにレベニュー・マネジメントの責任者を置く余裕はなく、経験と勘に頼った販売を続けざるを得ない状況が続きました。そこで同館はさらなる販売拡大を目指すため、2012年6月にINCHARGE BIの導入を決めました。

内装

「導入の決め手は二つあります。一つ目は視覚的に状況が把握できるグラフや表がクリック一つで表示される点です。どのメーカーのホテルシステムでも各種実績を打ち出すことはできますが、いわゆる"帳票"として打ち出されます。この"数字の羅列"からデータを読み込んで対策を立て、実践することは誰にでもできるものではなく、相応のスキルが必要です。しかしINCHARGE BIなら、スキルがなくても直感的に状況を把握できると感じました。二つ目は、自館以外のマーケットデータが把握できる点です。INCHARGE BIは北関東地方だけでも年間100万人以上の宿泊データを持っていて、その予約動向と自館に宿泊されるお客様の予約動向を比較できるため、販売対策が立てやすくなります」

単純に"客室を埋める"のは間違い。社内の意識改革にも効果を発揮

温泉施設

INCHARGE BIの導入後、販売機会を見逃しているケースが多かったことに気づいたという根本社長。よく活用されているのは「申込タイミングデータ」と「客室稼働率データ」です。

「申込タイミングデータは、文字通りお客様の申込のタイミングを価格別やチャネル別にグラフで見られるものです。数字ではわかりにくいですが、グラフで見るとどの価格帯がどの販売経路でいつ頃売れるのかが、見た瞬間にわかります。これがわかれば、高額プランを最適なタイミングで露出することが可能です。客室稼働率は、毎日入る予約を集計して手作業で先行3ヶ月のデータを日別に作るのは相当な労力が必要ですが、INCHARGE BIならクリック一つですから、非常に便利です」

INCHARGE BIの導入は、社内の意識変革にもつながりました。
「繁忙期と閑散期で戦略を分けるようになり、単純に"客室を埋める"という考えは間違いだと気づくことができました。それまで繁忙期は、ほぼ満館だからと対策らしい対策は打っていませんでしたが、繁忙期にこそデータに基づいた対策を立てれば、単価を上げることができる。逆に閑散期は、客室を埋めるために単純に価格を下げることはしなくなりました」
"売れないから安くする"という発想から、〝売れない客室の単価をコントロールし、如何に販売を伸ばすか〟への意識改革。より綿密でアグレッシブな戦略が収益拡大につながっています。

操作画面
「申込タイミングデータ」画面 (宿泊施設様の実際の画面とは異なります)
価格別・チャネル別のデータ等が、最適なプラン設定などに役立ちます。
操作画面
「客室稼働率データ」画面 (宿泊施設様の実際の画面とは異なります)

今後のマーケットデータ拡充に期待。より確度の高い販売戦略の策定へ

INCHARGE BIのマーケットデータは、今後さらに充実したデータを施設様に提供できるように準備を進めています。

「そうすればもっと確度の高い販売戦略の策定が可能になりますから期待しています。私たちもより有効なデータ活用を目指し、各種データを複合的にみて販売予測と戦略立てができるよう、勉強していきたいと思っています」

担当営業メッセージ

単価と稼働率アップを実現させ、INCHARGE BIの導入効果を実感

PMS事業部 土倉 由果

日光千姫物語様には、紙資料を使わずにINCHARGE BIのデータをプロジェクターに投影し、それを全員で見ながら仮説を立て、その仮説を検証するために各種データを見ていく方法を取っていただきました。たとえば稼働率は他の日より低いのに、売上は低くない日があったとします。そこで「リードタイム」、「チャネル別データ」、「人数帯別データ」を見ると、グループのお客様が早期に高額プランを申込み、館内消費額も高かった、ということが見えてきます。これを繰り返せば、売上が多い日の予約パターンが把握できるので、そのパターンを他の日にも応用していただきました。
日光千姫物語様は地域でも評判の高い施設様で、INCHARGE BI導入以前から稼働率も単価も平均より高かったので、導入効果が出づらいのでは、とプレッシャーもありましたが、思った以上に効果が出てホッとしています。

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