「これからは、旅館においてもデータに基づいた販売戦略が必要不可欠になる」以前からそう考えていた代表取締役社長の根本様。しかし、大規模ホテルのようにレベニュー・マネジメントの責任者を置く余裕はなく、経験と勘に頼った販売を続けざるを得ない状況が続きました。そこで同館はさらなる販売拡大を目指すため、2012年6月にINCHARGE BIの導入を決めました。

「導入の決め手は二つあります。一つ目は視覚的に状況が把握できるグラフや表がクリック一つで表示される点です。どのメーカーのホテルシステムでも各種実績を打ち出すことはできますが、いわゆる"帳票"として打ち出されます。この"数字の羅列"からデータを読み込んで対策を立て、実践することは誰にでもできるものではなく、相応のスキルが必要です。しかしINCHARGE BIなら、スキルがなくても直感的に状況を把握できると感じました。二つ目は、自館以外のマーケットデータが把握できる点です。INCHARGE BIは北関東地方だけでも年間100万人以上の宿泊データを持っていて、その予約動向と自館に宿泊されるお客様の予約動向を比較できるため、販売対策が立てやすくなります」

INCHARGE BIの導入後、販売機会を見逃しているケースが多かったことに気づいたという根本社長。よく活用されているのは「申込タイミングデータ」と「客室稼働率データ」です。

「申込タイミングデータは、文字通りお客様の申込のタイミングを価格別やチャネル別にグラフで見られるものです。数字ではわかりにくいですが、グラフで見るとどの価格帯がどの販売経路でいつ頃売れるのかが、見た瞬間にわかります。これがわかれば、高額プランを最適なタイミングで露出することが可能です。客室稼働率は、毎日入る予約を集計して手作業で先行3ヶ月のデータを日別に作るのは相当な労力が必要ですが、INCHARGE BIならクリック一つですから、非常に便利です」

INCHARGE BIの導入は、社内の意識変革にもつながりました。
「繁忙期と閑散期で戦略を分けるようになり、単純に"客室を埋める"という考えは間違いだと気づくことができました。それまで繁忙期は、ほぼ満館だからと対策らしい対策は打っていませんでしたが、繁忙期にこそデータに基づいた対策を立てれば、単価を上げることができる。逆に閑散期は、客室を埋めるために単純に価格を下げることはしなくなりました」
"売れないから安くする"という発想から、〝売れない客室の単価をコントロールし、如何に販売を伸ばすか〟への意識改革。より綿密でアグレッシブな戦略が収益拡大につながっています。